[转贴]保险员工解密保险内幕

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保险员工解密保险内幕
来源：转自81.china.com  作者：  时间：2007-06-26 10:23:00   【浏览字号：大 中 小】


(原作愿承担法律责任,同意转贴,转载和电子邮件转发.)
　　我曾是温州中国人寿保险公司工作人员，最近看到了网上很多有关保险的文章，我来向大家解释一下保险行业的现状，细读之后您将终生受益非浅。
　　1，保险的业务员保守估计30%是在诈骗客户。这里包括有意和无意的。
　　保险公司的业务员超高淘汰率，是对客户极不负责任行为。
　　例如：有人事后发现被某保险业务员骗了，向该保险公司投诉，此时该业务员已离开了公司。这时连投诉也是``瞎子点灯白费蜡``。业务员在保险公司只呆一个月的大有人在，两年的不到7%，呆五年不到2%。
　　目前，在中国几乎所有的保险公司在出错时有一句统一的口径``现在中国保险行业还没有规范，我们都还在学习``来为自己开脱。我们不妨要问一下：``你们在学习，客户就该为你们缴学费吗？``这种强盗逻辑苟延残喘地已成所有保险公司不成文规定。十年前是这句话，今天还是一字不改。
　　2，从合同的性质上讲保险合同是一种非常不公平的合同，因为，合同的文字条款是保险公司单方制定，有的文字条款是有多种解读，所以，一旦打官司，吃亏的是客户。保险理赔时就更麻烦了，保险公司是不会那样干脆理赔，可能80%是要上法院打官司，也就是讲一旦你和保险公司签定保险合同，以后你和这家保险公司打官司机率是80%，除非你放弃理赔，在这80%中能胜诉大概是15%，因为保险合同文字条款是有多种解读，能获正常理赔是20%。因此，你买了一份保险能的到理赔概率是35%。``
　　3，分红型保险：分红险的红利不比银行利息好,更是将``活钱``变成``死钱``.投保人绝大部份人会在三年内感觉上当而退保,(合同期内，客户要解除合同时,保险公司是要扣相当一部份金额.而银行只将定期的利息以活期算。)因此，该险种是保险公司最赚钱的险种。除非你是钱多了没地方花或在洗黑钱才需要该险种，否则，该险种是绝大部份人所不需要的。它的最好作用大概是用来洗黑钱。自然也就成了那些贪官污吏们的最爱，把那些来历不明的``黑钱``以他们的子女名义洗成了``合法``赚得。保险公司也就为他们提供了最佳场所。所谓``保险``就是用来抵御风险，是用``少量的钱``抵御最大的风险，不是用来理财的，更不能想用保险来赚钱。要想理财赚钱或想抵御货币贬值，可以做基金和国债（不是最好的选择）。所以，分红型保险是借保险的名义骗客户的钱。凡给你大讲保险的理财价值的推销员，您可以马上端起茶杯，送客！。投保是为了避险，保险是消费，切记。
　　例如：您买了＂国寿千禧理财＂，一次性交了10万，保额约10.1万（每年中国人寿分红给您2%（是乐观估计），近10年中国平均通货膨胀5.5%),13年后您的10万已贬值（购买力）了50%。如果分红比银行利息好，大量资金流入保险公司，保险公司能管理过来吗？分红保险是不会比银行利息好的。
　　(10万X（1-（5.5%-2%)))X13次方=约5万（还没减去退保时的金额），，中国人寿利用通货膨胀啄食了客户的财富，因此，分红保险是最黑的险种。
　　4，重大疾病险是保死的，也就是讲人要是得的病和重大疾病险里某一种病对号入座，这人就是``死路一条``了。如要买这种重大疾病险，不如买生命意外险（生命价值险，也是保死的），因为，功效是一样，可是，交的保费要少的多。如一位30岁的人保重大疾病险30万保额每年要交8千多（退保是可以拿到一点钱），保生命意外险30万保额每一年是一千多。要是经济许可，保生命意外险是可以，和保险公司的纠纷也最少。重大疾病险,保险公司赚的是货币贬值的钱和退保时所扣相当一部份金额，所以，你缴越多钱保险公司就赚越多，每年八千多元交20年和一千多元是一个什么样的数字概念差呢？
　　注：目前，在中国每年的意外死亡率不到万分之三，一万除三约是3300倍，100元乘3300等于33万，就是生命意外险也已是暴利了，何况其他险种。
　　例如1：我一位朋友的父亲中风后无法讲话，幸好还能听的懂，身体半瘫。要求保险公司理赔（在重大疾病险里有一条是丧失言语，注：言语机能的丧失是指因脑部言语中枢神经的损伤而患失语症）。保险公司拒绝理赔，理由是他还听的懂，有手语，还没有丧失言语。无法讲话又听不懂那是植物人和死人有什么不同。原来重大疾病险是保死的。合同里的文字条款是不是可以多种解读呢？
　　例如2:在保单里写着``原位癌不在保列``。这句话的意思是``癌细胞还没有扩散的病例不在保险责任范围``。保险合同为什么要用专业的医学名词``原位癌``呢？却不用通俗易懂的词句呢？保险公司的目的不得不让人怀疑。
　　例如3：保险公司制订了诸如``原位癌不在恶性肿瘤的理赔之列，肾衰竭须双肾且不可复原``等保险条款。能得到保险理赔的重大疾病，大都是患者宁愿选择``安乐死``，而不是要什么保险理赔，更不要被险种的名称迷惑.“肾衰竭须双肾且不可复原”医疗技术再发展一万年，这也是死病，活人不可能没有肾。“须双肾且不可复原”，真他NN损人。
　　合同中的文字游戏：
　　例如：按照康宁终身保险条款，``心脏病（心肌梗塞）``。心脏病等于心肌梗塞。事实是心脏病不能和心肌梗塞划等号。心脏病的概念远远大于心肌梗塞。用括号把心肌梗塞放在心脏病的后面，心脏病（心肌梗塞）放到一起是个大陷井。如果说心脏病有一百种，那么心肌梗塞只是心脏病中的一种，同时具备康宁条款心肌梗塞三个诊断条件的只有心肌梗塞的十分之一。那么这种保障还能有多大呢？投保时按心脏病为你办理，索赔时按心梗办。可见保险有一定的欺诈性。
　　看病是要花钱的，得了大病，更是要花大钱。所以啊，越来越多的人选择了购买大病保险，都希望在自己不幸得病的时候，能从保险公司获得一些帮助。人们的愿望是简单而美好的，但是，我提醒大家，你所得的病，要符合保险条款规定的那些``大病``条件，还真是挺难的，在你有生之年能否获得理赔更是一个大大的疑问了。另外，随着医学科技的发展，有很多在保险合同上写着的治疗方式和方法已经或既将不再被医方所选择。所以啊，购买大病保险的时候，您最好去咨询一下医生，看看您的期望值离保险公司的承诺到底有多远。
　　与其讲重大疾病险是``宫廷御宴酒一百八一杯。``不如讲``其实就是那个二锅头掺哪个白开水。``忽悠人的。
　　5，有的不是保险是储蓄。如现在交3万十年后还6万，但你要看清楚合同，十年后会不会有6万，否则后悔不及。记住！所谓``保险``就是用来抵御风险的，保险是消费，不是用来理财的，更不能想用保险来赚钱。
　　6，保险公司骗业务员和业务员素质低,没有把合同的条款向业务员讲清楚或业务员还不懂合同条款，就给业务员工作压力，要求做出业绩。业务员只能骗客户，骗一个算一个，骗了就走人。有时公司有意挑起业务员们相互的嫉妒心，这可能也是他们一种``鼓励``手段。有时还会教业务员骗客户，那些无知的业务员还真听他们骗。
　　例如：最近几年温州人向境外保险公司买保险金额每年是3千多万美圆。保险公司要业务员向客户讲：``如果你没有出过境向在境外保险公司买保险，这保险合同是无效的。一旦将来和境外保险公司打官司，中国政府是不会帮你的。``
　　分析：保险合同是商业合同，中国政府是无法帮的了。中国渔民在所谓中国领海南沙被菲律宾的海岸巡逻队打死都帮不了,还指望能帮你在境外打官司，别他ma的做梦了。是不是无效合同不是保险公司裁决，商业合同官司只能在保险公司当地法院打官司。这些难道保险公司不懂吗？目的是有意制造别人的恐慌心理。
　　以下是中国人寿教业务员两句常用欺骗消费者的话术。
　　“保险买的是保障和保险没有划算不划算。”咋一听是没有错。
　　分析：
　　1，“保险买的是保障”。客户关心的是“保障”的范围是多大？不是有没有保障，如果没有一点保障那不是保险。
　　2，“保险没有划算不划算”。如果保险没有划算不划算，那保险公司雇佣大量的精算师干嘛？
　　例如：有一险种每年交5千意外身亡理赔1万，会有几个人要这保险呢？
　　例如：有一险种每年交1元意外身亡理赔100万，那家SB保险公司会推出这种保险呢？
　　7，向保险公司投诉是没用的，保险公司是贼头，业务员是小贼，贼头是会包庇小贼。更何况他们是分赃。贼窝喊抓贼有什么结果呢？
　　例如：有的险种佣金最高可以拿50%。第一年客户去保险公司诉，保险公司处理结果是退保被保险公司扣去的金额是客户和骗子业务员每人各付50%，这样的处理就是退保一分钱没有，骗子业务员也没有损失，处理结果的理由是客户也要负一定的责任，没有看合同。保险合同如天书有几人能看懂呢？在他们的字典没有``欺诈``只有``误导``。目前在全国有两百多万的保险从业人员和一千万多曾是保险公司业务员都在藐视国家法律，不是国难吗？（我在这里提醒大家，您们在买保险时最好准备好摄影机取证，以备日后打官司用。）
　　附：既然，``处理结果的理由是客户也要负一定的责任，没有看合同``。那保险合同上何不文字写明``保险业务员口头解释无效，保险业务员行为不代表本保险公司行为。保险责任以合同为准``。这说明了保险公司放纵保险业务员的诈骗行为。
　　有纠纷时，中国人寿会来人向您了解情况，至少会来3人或4人，暗中带来录音设备。这3，4人会轮番向您发问甚至恐吓，直至您有口误，录音就成证据。就是您有很多的证据，您也告不倒它。它是国有企业。
　　８,保险公司大量增员是一种营销策略．网上资料显示。2004年，在中国有一千多万人曾经是保险公司业务员，这些被洗过脑的人来到社会为保险公司作免费的广告,这些被``洗脑``式培训过的人还要缴费。
　　中国人寿利用合同法的保护，营销如同传消，大量的增员是要业务员拉朋友，亲戚卖保险。
　　９,在保险合同里玩文字游戏。在保单上出现的每一个字都可能成为最后的``陷阱``。``及和等``字妙用。

　　例1：汪小姐于2000年3月花500元购买了某保险公司推出的一种保险套餐，至今续保5年。今年5月底，她在北京市第三医院做了视网膜脱落修复手术，花去3000多元。出院后，汪小姐根据所买的险种，要求保险公司理赔2500元。但保险公司却以理赔条款第119条的规定``视网膜及玻璃体手术属于赔付等级第6等``，所以投保人必须做全以上两种手术，才能享受此理赔。单是视网膜不赔，单是玻璃体也不赔，二者缺一不可。
　　例2，毛妈妈在做一年一度的体检时，不幸查出了有早期胰腺癌症状，需要马上手术。按照之前投保的条款，如果母亲身患癌症的话，可以在住院的时候，申请住院以及手术津贴，于是毛找到了原来给他们办保险的代理人李某，李某听后马上表示他们会妥善处理，但``需要向总部汇报一下``。毛只好等待，因为病情重大，医院多次催他给母亲手术，毛智平只好一遍遍催促李某，但代理人李某始终以正在研究为借口。毛智平开始觉得不大对劲，进而开始觉得``闹心``。一个``等``字抹掉10万元久等之后，忍无可忍的毛智平直接找到该保险公司，一位姓张的经理接见了他，随后表示``这种情况不能赔偿``。张经理不慌不忙地拿出了毛他*的保单，上面的承保范围清清楚楚地写着癌症，后面还有一个括号：``胃癌、肝癌、骨癌、咽喉癌、鼻癌等``。张解释说，``等``的意思是只包括``等``字之前的癌症，其他的就不包括了。毛听后瞠目结舌，一直以来，他以为``等``字的含义是除了前面列举的还包括未列举的，而且当时代理人李某也承诺说，不论什么癌症都可以理赔的，怎么转眼就变了？但是李坚持说当时已经对他说明情况了。毛智平没有证据证明保险公司当时的承诺，只有哑巴吃黄莲--他只是不明白，既然``等``外概不理赔，还要个``等``字干什么。这像个文字游戏，而且还带点脑筋急转弯的玩味。一万元的保费，就成了在这游戏中的学费。
　　10,在西方发达国家一家保险企业要用上百多年的时间健康发展才能成为世界500强。中国人寿保险公司成为世界500强（资产从一千亿到六千亿）才用了6年。
　　11，如你被骗，有证据就上法院起诉。保监会吗！哈哈！试试看吧！（中国人寿在保监会的允许下单方将“潇洒明天”合同里的复利11%更改为8%。保监会正是这家反人类，反人权诈骗公司的“袒护人”。）没证据就来论坛发帖。告诫他人严防保险诈骗，请大家严防保险诈骗。
　　复利是利息滚利息，11%是6年翻一倍。如您为小孩一岁时买了一万元的“潇洒明天”，6年后是2万，12年是4万。当您的小孩55时一万元已成500万。
　　打油诗《保险》
　　保险父母心，纯粹放狗屁。
　　没钱莫须理，有钱老缠你。
　　理赔登天难，催钱逼人急。
　　受骗上当滴，欲告无门第。
　　情面买保险，事后郁闷兮。
　　合同中条款，纯属玩游戏。
　　大病保死症，分红欺诈您。
　　保监是虚设，袒护有目的。
　　营销似传消，人人须警惕。
　　上联：上下百年惨遭夷人蹂躏，
　　下联：黎民百姓尽受国寿欺诈。
　　横批：国家不幸
　　



编辑：姜磊

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[2]保险内幕：拉人洗脑制造暴富神话 [复制链接]  
  

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电梯直达   楼主
发表于 2012-5-3 16:02 | 只看该作者  |倒序浏览 |阅读模式 烟台房地产网超值低价抵账房抢购中~~数量有限~~
      当有人向你宣传和推销保险时，当你流连于城市商场超市，行人便道看到一些保险代理人员摆台咨询时，您是否对这些从业群体产生兴趣，是否可从他们的笑容后面去透视保险行业的某些神秘——

       作为社会保险的重要补充，商业保险已进入人们日常生活，在转移风险、扩大保障范围、投资理财等方面发挥出了不可替代作用，但作为一种纯商业行为，在行业竞争和自身运作、营销过程中采取的一些特有做法，也给商业保险本身带来了一些负面影响和受到人们的提防和诟病。

      平民百姓接触最多的是各保险公司最底层的销售代理业务员，从他们的咨询介绍中，人们了解了保险，购买了“养老”、“大病”等险种，和商业保险结了缘，而衣着光鲜、笑容可掬的保险业务员在任何城市里都可谓是一个和平民百姓接触密切而又是让人们无法探究其里的一个庞大群体，有的甚至自己亲属中一夜间不经意也有几个被他们发展成“做保险的”啦。近年来接触了几个在北京销售保险的朋友，通过他们的讲述，了解了保险圈里一些特点，多少知晓了保险业内一些耐人寻味的内幕。

     一、“增人”拉下线是关键，招聘如同拉你入伙。各保险公司都常年不断招聘保险代理业务员，每次北京“国展”、“工体”的大型人才招聘会上，人们都会看到不少保险公司的招聘展台，以及四处走动随时向你微笑、打招呼，伸出橄榄枝的保险公司人员，打出的行业优势都极具煽动力，大多是选择充满机遇的行业，挑战年薪百万不是梦什么月薪七八千之类的话语，把招保险业务员说成什么特聘讲师、理财顾问、客户经理等冠冕堂皇的职位，实际上招聘的就是推销保险、销售保单的。网上招聘近几年也是花样不断翻新，有的保险公司摇身变成了某某著名金融集团，急聘“资深理财顾问”，满世界跑得保险业务员被宣传包装成了高级白领！

      在当前严峻就业压力下，一些涉世不深、又满脑子急功近利意识的年轻人，或者外地来京急于找到一份工作的人很容易就进入了人家事先为你设计好的所谓“上岗低门槛，日后高回报”的圈子里，我的一个朋友就是在甘家口附近一个会展中心举办的招聘会上，懵头懵脑的被拉进了保险圈子里，而人们在商厦、超市等大庭广众之下也常看到一些摆台做保险咨询的业务员，他们也同时作增人招聘宣传，试图拉一些新人入伙，保险公司的业务员大都没有任何底薪和保障，（所谓责任底薪是特指你每月必须卖出多少份保单，收取了多少元保费，达到定额之后，才能得到的），如果自己手下能增来人，就会得到“增人奖”，逐渐会有稳定收入，甚至提拔当上中层管理，所以一般情况都把赠人组建自己的团队，看得比卖出多少份保单还重要。

       二、培训重在“集体洗脑”，新人初次接受洗脑时，被灌输的都是一些绚丽的场景，成功的范例，和不可能兑现的承诺。“定力”不足的人，很快就会被换成保险专用的大脑。业务培训是各保险公司最重视的一项工作，新人进来后，大都是至少一周的封闭式培训，从婴儿出生后的第一声啼哭讲到“人生处处有风险”，再讲到“人要好好活着什么都不买，也得买份商业保险”；从中国老太太，讲到美国老太太，向你灌输要想预支幸福，就要买份保险；从曾宪梓讲到李嘉诚，仿佛只要你努力，保险业就会为你提供今后成为大富翁的平台；从一个个生老病死的案例，阐释人生缺什么，不能缺钱的“哲理”，往你的大脑里注入强烈的“获取金钱的欲望”！从讲解佛学入手，一直讲到做保险是“善莫大焉”，引导你理解让别人花钱买保险同时又是为他人做善事的“深奥道理”，让你不择手段推销保险时，精神上的不安能得到解脱。从讲当保险人的艰辛，到暗示你一定会有“辛苦三五年，幸福大半生”令人满意的职业回报，让你产生暴富的欲望！

      为了打消一些尚未入道新人的疑虑，保险公司的封闭培训中，必不可少的是安排一些据说是干保险时间不长，业绩就非常突出的“精英”，现身说法，'而他们大都非常巧合的和接受培训的新人基本人相似的人生经历，起点也一样，都不太高，但是在保险业刚干几个月后就积累了客户资源，收入丰厚，人生从此“辉煌”！对于学历高，专业明显不对口的新人，保险公司往往安排一些据说都是硕士、博士，甚至海归博士后背景的，登台演讲，大讲为何选择当保险人，自己是如何在保险业实现人生价值的，启发你去思考“比我学历高，比我优秀的人都愿意当‘保险人’我还犹豫什么呀？”。

       几天的封闭培训，就是不断的向你灌输、强化保险理念的过程，大家谈的、说的都是“保险”，直到被驯化过的新人，满脑子想的是“保险”，遇到人说的也是“保险”为止，甚至让一些人产生了为了能挣到哗哗响的票子，恨不得马上冲到大马路上，遇到每一个人都鼓动他买份保险的强烈欲望！

       至于具体业务，大多是讲授一些如何“陌拜”，如何接触客户的“话术”，告诉你陌拜时是从楼下往上，还是从楼上往下敲别人的门好？好像从下往上敲门是越敲越没有信心，（在没有人愿意为你打开门的情况下）！内传一些据说是屡试不爽的技巧。甚至教你在客户面前，如何装扮出“婴儿般的微笑”，那些特聘讲师竟然能够给你一一描绘出人们30多种笑法的不同特点，强调其中最能打动客户的就是“婴儿般的微笑”！ 封闭培训结束后，一般还要在培训现场发售给你几本“圈子内指定阅读的书”，大多是“营销之神”一类的介绍日本、台湾等保险界的大亨们辛勤打拼，成功成名的经历，让你慢慢的学，去自悟，让你的每个神经都打上“疯狂的烙印”。

      封闭培训后，各保险公司每周一次的晨会是必不可少的（大约两个小时），总结每个人的业绩，突出是进行不断的“励志”教育，让那些做成了保单的，演讲自己的成功经验，大多采取“又唱、又跳、又喊口号”的方式（感觉方式和传销组织搞得“魔鬼训练”相似，但性质肯定不一样）。唱“团结就是力量”、“我的未来不是梦”、“阳光总在风雨后”等歌曲，振臂呼喊“我最优秀，我一定能成功”以及“我喜欢被拒绝的感觉”，“要改变命运，首先改变自己”等口号，据说采取这种办法还可以减少新人脱队离开保险业，成为了他们所说的“烈士”。

       三、进入保险业先把自己变成“客户”，然后“杀熟”，杀奔自己的亲戚朋友！每当和我谈到这些时，那位曾作过保险的朋友心中总是愤愤地，“本想在保险业里挣点钱，没有想到还没有挣到一分钱，反倒反复动员我先给自己买份保险”，“这不和搞传销的先让你自己买一份产品一样吗？”。特别是他们的主管则反复引导刚进入职场的新人去亲身体验“保险既然有那么多好处，你就应该自己首先购买，这也是对保险理念的认同”，否则自己都不买的东西怎么能向客户推销哪？“己所不欲，勿施于人”吗！因此在上面主管的鼓动、催促，甚至所谓“业绩考核”的压力下，几乎进入保险圈子里的新人，都会为自己先买了一份不同险种的保险，其中许多是在特定的环境，理智被固化的情况下，超越了自己的经济条件，买的险种，而在后来的每年定期续交保费中，由于承受不起，而中断了保险合同的大有人在，让自己白白蒙受了经济损失！

       当入道了的新人，接受了“做保险是善举”的理念后，在顶头主管的诱导下，往往又从身边的父母、亲戚朋友开始，动员他们买保险，同时也为自己积攒业绩。但是，当亲人、熟人已经成为你的客户，再没有保单销售时，也就是你该离开保险业的时候了，尽管当初接受培训时讲师大肆渲染什么保险是可以让人们一生去从事的“神圣职业”，但是保险公司看你再没有保单销售出去后，就会很无情的让你离开！我的朋友告诉，很多业务员都是白忙活了几个月，反而自己倒搭进去几千元钱（每天的交通费、餐费都是自己掏腰包，保险公司一分钱的补贴都不会给你，而且是一分钱的底薪都没有），最后都血本无归的离开了让他们一想起来就伤心的，感到被伤害和被欺骗了的保险业。

       所以许多保险公司一两个月就造就了一大批“烈士”，然后再反复的去招聘新人，一期接着一期的办封闭培训班，循环往复的办下去！

       开始人们往往理解为保险业竞争惨烈，才造成从业人员短时间内大量流失，后来一些头脑“愚钝”的人，终于悟出了道理，原来这正是一些保险公司，积累业绩最有效的营销策略！你不妨想想，几天就办一期“封闭培训班”，一期少则几十人，多时上百人，（说是免费业务培训，实则收取几百元不等的培训费），其中一项重要培训内容，就指导这些人为自己填写一份“保险合同书”，给自己买份保险，这样实质上，保险公司不断地招聘人员，不就等于不断地招聘来了大批“客户”一样吗？而且你还得自己花钱听他宣讲“保险理念”，接着自己的亲戚朋友也往往连带着成为了保险公司的“客户”。

       保险业内到底还有多少内幕？到底能有多少保险业内底层从业人员真能演绎“暴富神话”？我不可得知，只是听说一些保险公司的高管年薪高得吓人，而08年某保险公司的老总年薪竟达到6千万！反正我认识的几个做保险的朋友，虚幻的暴富梦没有实现，反而把自己钱搭进去不少后，都逃离了“保险圈子”，成为了“烈士”！

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[3]记者卧底揭露保险内幕 平安模式被指像“传销”

2011年07月12日13:18         手机看新闻

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　　你是否接到过平安保险公司业务员的电话？他们总是好脾气地问你是否需要一份保险，或者介绍他们公司新出的保险种类，或者他们已经免费为你投了某某险等等。在你惊叹他们好脾气的同时，是否也对他们的这种电话感到不厌其烦？不分时间，不分地点，他们的触角好像无处不在，他们的人员好像总是那么的精力旺盛。他们就像是专业的演说家，用他们的夸夸其谈不停地给我们计算一个成本和收益回报的问题，有时候说得我们心里痒痒的，让我们禁不住开始点头，禁不住诱惑购买这种那种看似百益而无一害的险种。事后，你是否又满心的懊恼，后悔为什么那么禁不住他们的劝说。我们知道有一种模式叫做传销，有一个词叫做洗脑，面对平安保险公司那些狂热的工作人员，很多人不禁惋惜，又被荼毒了。那么，你是否好奇，那些狂热的保险公司工作人员的狂热到底因何而来呢？我们的记者以一个求职者的身份，进入中国平安保险公司青岛分公司，并进行了为期一周的培训。

　　第一天关键词：压抑

　　这种极端培训氛围和电话销售氛围让记者感到很压抑，看到这样的情景，记者的脑海中立刻浮现出传销组织的形象。

　　但凡是找过工作的人都知道，想要进入平安保险并不难。几乎每个招聘网站、每一次招聘会都会有平安保险的招聘人员。记者曾经在一场招聘会上看到了平安保险的四五个招聘点。由此我们可以做两点推理：一，中国平安的人员需求量很大；二，中国平安的人员流动性很大。

　　5月13日，记者在招聘网站上投递了两份中国平安的招聘简历，平安的工作人员在一个小时内就给记者打来了电话，邀约面试时间。因为当时投递了两份简历，应聘了两份不一样的职务，因此，记者就先后接到了两个来自平安的面试电话。

　　约好了面试时间，记者来到位于香港中路上的琴岛大厦四楼，找到负责面试的一位自称是助理的人，填写了一份登记表，并做了一份测试题。测试题的题目内容大体是先前对平安的了解，人际关系，性格等常规性测试。做完测试后，该助理表示得出测试成绩后，会通知复试时间。

　　在这里特别介绍一下记者对于平安的印象。在去参加面试的时候，路过应该是工作室的一些房间。其中一间房间正在上课。一间大约几十平米的房间里，密密麻麻地坐了很多身着正装的人员，讲台上有一个人正在热血沸腾地做一些演讲，虽然听不清具体内容，但说话之人那种激昂的情绪甚是夸张。第二个房间里，也同样坐了密密麻麻的人员，这里的人员正在热烈地交谈。第三个房间就是记者要面试的地点，本来以为会是一个隔断间的形式，不过进去后发现前面也是只有桌子和椅子，桌子上除了纸笔没有其他的东西，同样是密密麻麻的人坐在那里，每个人手里都拿着手机，看着自己本子上记载的东西在不停地打电话。整个房间里面全都是“喂，你好，我是中国平安的工作人员……”这样的说辞，有的人甚至面向墙面坐着，一边给手机充电一边打着电话。临近的几张桌子上会放有一张工作牌，上面写着某某某组，看情形一个组大约十人左右，一个房间里面大约有接近五六个组，偶尔会有人趴下休息一下，然后立刻开始继续打电话。房间靠窗放了几个隔断桌，记者就是在这几个隔断桌参加了初步面试。以个人的角度讲，见到这样的场景，记者心里有些许的不适应。这种极端培训氛围和电话销售氛围让记者感到很压抑，看到这样的情景，记者的脑海中立刻浮现出传销组织的形象。

　　面试完没多久就通知记者第二天去参加复试了。

　　

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　第二天关键词：责任田

　　平安就如同一座山，里面的每一块土地都承包给了个人，每块土地上所有的经营权管理权都归这个承包者独立所有。

　　复试的第一个项目便是参加了一个历时一小时的关于中国平安公司介绍的讲座。包括公司的规模，公司主营业务，公司过去及未来的发展，公司的培训制度等等。讲座结束后，紧接着就是复试。复试的面试官据说是一位相当出色的经理，后来记者才知道，原来平安公司内部的上下级一般是师傅和徒弟的关系。谁把你领进了平安，并且在日后的工作过程中你会在他的指导下工作，那么这个人就是你的师傅。并且平安的招聘大都是各部门经理自己的招聘，虽然招聘会现场会有很多平安的招聘台，但是各个招聘点所招聘的人员都归个人所有。平安就如同一座山，里面的每一块土地都承包给了个人，每块土地上所有的经营权管理权都归这个承包者独立所有。

　　连同记者在内大约有十二个人同时参加了面试，记者发现，参加面试的虽然大都是八零后，甚至还有九零后。这当中有的还是在校的大三学生，有些是应届毕业生，也有一些是有着多年经验的人，还有一名是高中毕业生，年仅二十岁。除了一人被要求回家等候通知，其他人全部直接参加接下来的入职培训，记者也在参加入职培训的人当中。在这一复试过程中，面对参加复试的人选，记者很是不解，不管面试态度有多么恶劣，不管问题回答得多么磕磕绊绊辞不达意，平安都会吸纳进来，不知是平安提倡机会都是平等的还是记者太过于挑剔，总之，第一次对于通过复试这一事没有了成就感。

　　第三日关键词：洗脑

　　“洗脑是一个中性词”、“ 几乎每个人的神色都不再像刚进来时的那般淡然，而都开始有些蠢蠢欲动。”

　　当记者在培训的第一天来到培训地点时发现，大厅里聚集了上百人。这些人来自平安各个部门和地区，有一个宋老师自称是我们这一期新人培训班的班主任，由她带领我们开始培训。授课内容从她为何放弃了一份让很多人羡慕的银行工作进入这家公司开始，讲了她在平安所取得的成就，“进入公司两三年的时间……”，我想可以用她的一句话来概括她的成就：下个月去提车。然后介绍了平安一直以来的一些慈善活动，回馈社会的事迹和平安所取得的荣誉。

　　接下来便是一位张老师开始通过人生观、价值观、理念等方面做一些思想方面的宣传教育。据介绍，该名张老师是一位培训方面的能手，曾多次被其它公司邀请去做关于员工思想方面的演讲，该老师有一句话让记者印象非常深刻——“洗脑本身是中性词。”

　　下午便是一位哈姓女老师做关于寿险的意义与实用方面的介绍，但是差不多两个多小时的时间里哈老师并未讲什么理论方面的内容，却一直在不断地列举一些她自己身边的或者社会上的事例，来证明生命的脆弱。天灾人祸，旦夕祸福，总是那么的不可预知。当那些事例罗列在一起，记者也不禁开始感叹生命的脆弱与无常，危险只在转瞬间。接着，哈老师简单介绍了一下寿险的作用，最后，列举了一些国内外的名人伟人关于保险的一些评价，包括丘吉尔，李嘉诚等等。总之，最终的结果便是，生命的脆弱与无常，需要保险来为我们作保障。

　　从早上九点到十二点半，又从下午两点到五点半，整整七个小时的讲课过后，记者再看身边一起进来的那些学员，几乎每个人的神色都不再像刚进来时的那般淡然，而都开始有些蠢蠢欲动。

　　下午五点半下课后，六点又开始了另一轮历时两个多小时的讲课。不过这一次的讲课，只是记者所在的部门的一个培训，是经理专门进行的一场关于“基本法”的讲座。“基本法”，刚开始记者还以为是保险方面的一门法律条文，后来才知道原来是中国平安的薪酬制度。他们有一套相对其他公司相当复杂的薪酬制度和晋升制度。首先晋升制度，只要你在平安工作六个月，如果你满足了他们佣金方面的要求，就可以晋升为主任，会有自己的团队，等到你的团队人员及业绩再达到一定的水平，你就可以晋升为经理，然后是总监，属于金字塔型结构的晋升体系。在晋升的过程中，不仅要求你的业务，还要求你的团队人数，我想这也就是为什么中国平安一直在不断地招聘，只要你是成年人，只要你没有进入老年阶段，不管你有怎样的工作经验，只要你愿意，都可以加入平安的团队。在记者所在的这期培训班，虽然是八零后为主，但是也不乏六零后，七零后。其次是薪酬制度，平安的薪酬制度是一种相对比较复杂的制度。简单的来讲，如果你是业务员，你的工资构成则是：初佣+继佣+奖金的形式。如果你的职位越高，你拿的工资名目就越多，包括各种奖金、补贴等，如手下业务员业绩提成，管理津贴等等一系列提成，名目可达十几项，总监的工资构成则多达二十几种。记者在初次听到这些时，那些复杂的名目让记者瞬间觉得一片混乱，不过有一个感觉，年薪百万不是梦。

　　据师傅介绍，他来平安三年的时间，第一年年薪4.5万，第二年年薪15.5万，第三年年薪三十多万，这是第四个年头，他的目标年薪是八十万。对于刚刚步入社会不久的我们，或者一直处于一个月拿一两千块钱固定工资的社会中低收入阶层来说，其诱惑力甚是巨大。所有的人在听到这些工资的时候，无不跟记者一样，心里涌现了小小的激动，就好像房子车子都已经不是问题，钱就在眼前，过不了几年，就会身价上百万。一直活在生活温饱边缘的人们，谁能禁得住这样的诱惑呢？

　　

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　　第四日关键词：年薪百万

　　老师貌似随意地讲述自己的工资是多少，现在身价是多少，告诉了大家这样一个信息，在平安，年薪百万不是梦。

　　培训的第二天上午，徐杰老师进行了题为《预约成功》的演讲。徐杰，高级管理层，先前自己创办了一个广告公司，曾月收益万元，现平安的高级主管，月收益几万元。在课程的开始，徐老师问了大家这样一个问题，什么是成功？答案是实现自我价值。那么什么是自我价值？就是你能够挣多少钱。老师貌似随意地讲述自己的工资是多少，现在身价是多少，告诉了大家这样一个信息，在平安，年薪百万不是梦。当钱和成功挂上了等号，当挣钱变成这么容易的一件事情，记者发现，身边的学员全都变得兴奋起来。徐老师拿现在备受欢迎的国家单位事业单位的晋升制度与平安的晋升制度相比较，让大家更是对平安为大家提供的升值空间产生了浓厚的兴趣。听到这里，记者当下就开始怀疑：平安，真的可以用三五年的时间就达到年薪百万吗？如果这样，为什么以前很多朋友在平安干不了几个月就走了呢？禁不住这样的疑惑，记者联系了一位先前在平安工作过的朋友王某。基于一些特殊原因，王某不愿透漏太多，只是说：“平安的晋职制度是好的，但是具体操作却有很多难以言说的地方；平安的某些险种是好的，但大部分保险却完全没有他们所说的那么好。”一上午金钱的诱惑，权利的诱惑，让很多人都开始向往，但是，其中的沟沟坎坎，可能也只有亲身经历过的人才能懂。

　　下午，一名李老师给大家讲了产品知识入门。李老师原在某事业单位工作，还曾做过几年的会计。但她还是放弃了传统行业的工作，从事了保险工作，并且工作一两年的时候月收入就已经上万了，现在更是几万的月收入。随着后面各个老师的授课，记者发现这样一个问题，前来讲课的老师全都毫不忌讳地并重点强调自己的工资。很多人都是从传统行业刚刚转到保险公司没几年。他们入司的时间大都不长，很多年轻的老师都是08年左右入司。他们总是在一开始就介绍自己的工作历程，每每介绍的重点都会留在工资上。他们大都月薪万元以上，甚至于有一名主任级别的老师月薪十几万。当这些老师看似随意地说出自己的工资并感觉轻而易举的时候，记者观察到，这种金钱的诱惑，让大多数听课的人，都很难再保持先前的平静。这些讲师，通过讲述他们具体的经验，让很多生活压力很大的、尤其是外地来青岛发展的人，格外地相信“在保险公司，只要你有野心有目标，生活富足不是梦。”每每听到这些讲师讲述他们优厚的待遇，都会感觉到学员那种激动的情绪在不断地蔓延。记者身旁坐着一位刚刚20岁的年轻人，记者在跟他交流的时候，得知他本身应聘的是文员工作，然而在培训进行到第二天的时候，他便开始兴致勃勃地说他要做业务。这个年轻人只是改变想法的很多人中的一个。

　　虽然讲师在学员询问的时候说过，保险公司对于客户信息是绝对保密的。但是在讲课的过程中，某位老师曾经在举例的时候说过这样一句话：你那边有什么客户，我这边的资源，看看如果合适的话，我们可以做一些资源共享。何为资源共享？值得考虑。同时，另一位讲师曾经在讲到第六次人口普查的时候说自己到居民家里做人口普查，说自己的目的不是为了调查财产和人口，而是为了采集信息。通过这两个方面我们可以推理，为什么平安保险公司会知道你的电话号码，为什么他们的“热情服务”会无处不在。

　　第五日关键词：话术

　　面对每个人，他们说的都是差不多的。对于中奖这件事，也是他们常用的手段。公司会安排各种酒会，讲座，礼品，作为业务员吸引顾客的手段。该老师有一个销售理念，即：动之以情，晓之以理，用之以利。

　　今天培训的内容是专业化的销售流程，上午由一个很年轻的老师授课，该老师09年入司，现在已经升到主管一职。同其他老师一样，月薪也是万元以上。在给我们讲解销售流程的时候，该老师提到一个话术的概念。所谓话术，就是公司规定好的在谈话过程中所说的话。面对不同的情况不同的人，对于某一事情的讲解交流大都是相同的。其实，读者也应该有所了解，每次接到电话所听到的都是差不多的话语。老师举了个他刚刚进入工作时候的例子，大体如下，值得我们去思考。

　　讲师：哎，大姐，我是中国平安的，我现在需要做20份信息采集。我都已经做了10份了，你就帮我再做一份吧？(其实对每一个人，他都是说自己做了10份)

　　路人：我写了你不会打电话骚扰吧？

　　讲师：当然不会，我们只是做一个资料采集，绝对不会骚扰你。

　　路人：真的不会骚扰我？

　　讲师：大姐，你看我也不是坏人，绝对不会骚扰你的，如果我骚扰你，你可以投诉我。

　　路人：那好吧。

　　回到公司把采集的信息给师傅后，讲师对他的师傅说：师傅，过两天帮我打电话回访一下吧，就说在抽奖活动中中了三等奖，让他们有时间过来拿。

　　不知道你是否在路上遇到过这种情形，其实面对每个人，他们说的都是差不多的。对于中奖这件事，也是他们常用的手段。公司会安排各种酒会，讲座，礼品，作为业务员吸引顾客的手段。该老师有一个销售理念，即：动之以情，晓之以理，用之以利。

　　下午的时候教授的是销售面谈和成交面谈，即教给你怎么去销售一个保险。保险公司的业务员会不停歇地打电话，不管你用什么样的理由推辞，他们都有已经安排好的回答等着你，而所有的一切的目的都是为了见你，即达到销售面谈这一环节。“你说你没时间，说你已经买了，说你不感兴趣，说你没钱，你以为你已经拒绝得很是彻底了，可是你知道吗？30年前的人也是这么拒绝的”，老师如是说。

　　似乎所有的一切都在他们的掌控之中，让大家觉得成功是那么的简单。在我们这一期的新人培训班里，有一个四五十岁的中年男士，据介绍先前是高中的老师。先前的时候不明白为什么不管男女老幼，这么多人来卖保险，我想，很多人，是冲着高薪来的吧。

　　第六天关键词：五“同”法

　　同学、同事、同宗、同好、同乡——从身边的人下手，再要求转介绍，一变二，二变四，四变十六。

　　上午，有位自称月薪十一万的主任以平安某一份产品为例进行了具体销售讲解。据了解，中国平安的险种非常之多，不下百种，在培训做产品介绍时，主要对鑫盛和智赢两个险种做了具体介绍。据先前在保险公司从事过的王某说，这两个险种是平安现有的寿险里面相对而言最好的险种，而未介绍的险种就不能保证质量了。据讲师介绍，智赢这种险种将在五月底停止，但是授课的时候还是将它作为了重点介绍。拿最优秀的产品做介绍，让学员先认可，可是在具体工作过程中，肯定不会只有这两种险种，这也是为什么平安的离职率这么高。说的总是比实际操作容易得多也好得多。

　　下午授课内容为“寻找准主顾”，讲师先前是一名内科医生。寻找准主顾的第一步就是收集名单。如何收集名单？该讲师给我们提出了四种方法，方法一：电话本搜索；方法二：五“同”法(同学、同事、同宗、同好、同乡)；方法三：联想法；方法四：25桌请客法(即如果你将要办喜宴，将会给谁发请帖)。从身边的人下手，再要求转介绍，一变二，二变四，四变十六……

　　第七天关键词：资格证

　　绝大多数应聘的人都是应聘的文员，等到考取资格证后，公司会想方法说服一些人从事业务工作。

　　最后一天参加的是保险从业资格证考试培训课程。记者当时应聘的是文员的工作，其实在一百多的学员中，大部分人当时应聘的都是文员、助理类工作，按说这些内勤工作并不去要出去跑客户，拉保险，但是所有人都必须要考从业资格证，至于为何文员也要考取这一资格证，班主任给出的理由是所有保险公司的从业人员都该是全面的，同时也是为了以后想要从文员转到业务的时候方便。据一名曾经在其他保险公司从事过的学员称，所有人都要考取资格证的原因是有绝大多数应聘的人都是应聘的文员，等到考取资格证后，公司会想方法说服一些人从事业务工作。因为没有正式参加工作，记者没能亲身体会是否如学员所言。

　　记者手记： 保险业需要的是什么？

　　金钱的诱惑，职位升迁的诱惑，重点介绍优质产品，高声呐喊的方式，让一群有渴望的人变得疯狂。对于一个管理层来说，你的手下人手越多你能得到的管理津贴越多，奖金越多，终于明白，这也就是为什么平安频繁地招人，似乎永不满足。

　　通过一周的培训，对于保险，记者开始更加客观地看待。有一个出国的朋友曾经这样说：没有保险是不敢出国的。在国外，购买保险是每个人自觉的行为。尤其是美国、英国等发达国家，保险历史已经有150年以上了。而在中国，很多人还是视保险为洪水猛兽。有很多人都曾在保险理赔过程中尝尽了苦头，记者也曾是其中一员。因为对于保险毫无了解或知之甚少，业务员将某一保险说得天花乱坠，趋利避害地将保险给我们讲述一遍，要知道，每卖出一份保险，业务员是能够连续五年得到佣金的，一年几千块的保险，第一年的佣金就有一千多。什么计划书、投保单、保险法我们都不甚了解，这一部分该注意的地方又被很多业务员给刻意省略掉了，就连培训期，我们都未曾接触什么保险的各种限制条款，如投保人年龄、工种、疾病种类、就诊医院等等的限制，而这些，正是理赔时候所遇到的最大的问题。记者认为，保险本身并无过错，需要改善的是保险公司和业务员的素质。通过一周的培训可以看出，保险从业人员对新人的诱惑全都放在金钱上。为了能够拉保险获得佣金，你可以不惜任何手段获得客户信息，用各种利益诱惑获得转介绍，弱化注意事项，当信息变得不对等的时候，吃亏的就是我们消费者了。

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浩望星

玩文字游戏是保险公司惯用的手法！这种做法真的很险恶！

明月心-之恋

      朱亮，你还是自己看一看、想一想吧！别在啥吹了。
“保险的业务员保守估计30%是在诈骗客户。”这个数还是很不实的，保守估计在65％。  {:soso_e122:}  

浩望星

曾经有过保险公司的离职业务员告诉我，合同内容都是存在很大问题，说白了就是你要真发生什么事来保险还真的不能保不了险。一一举证太累，码字也很辛苦。相信与否请到百度一下！当然，车险还是要买的，这是所有险种中最值得买的一种。

風一樣的男子

这个必须得顶！！！
悄悄告诉大伙，我把工资都存余额宝了
哈？你不知道余额宝是啥？问度娘谷哥呗

南柯一梦

nokia123 发表于 2013-9-6 08:22
[2]保险内幕：拉人洗脑制造暴富神话 [复制链接]  
  

我印象中，推销保险的就是骗子，支持你爆黑，{:soso_e179:}